ANNONCE

Datadeling kan styrke salgsledelsen

Som leder af en stærk salgsorganisation skal man ikke blot lede sine sælgere, men også styrke relationen til andre afdelinger som logistik, marketing og HR, blandet andet ved at fodre dem med relevante data. Men det kræver, at lederen ved, hvordan han skal udnytte sine data.

En ting er sikkert: Verden suser afsted, det er aldrig gået så hurtigt før – og det kommer aldrig til at gå så langsomt igen. Den øgede kompleksitet, hvor business to business-kunderne har beslutningsangst, fordi tiden er knap og interessenterne mange, stiller øgede krav til salgsledelsen, som ikke længere kan nøjes med at have fokus på kundemøderne, men skal være et samlingspunkt på tværs både internt og eksternt.

”Man går fra at være relationsbygger til at være orkesterleder. For det handler ikke længere blot om at få solgt sit produkt og lukket en ordre, men om at kunne tage ansvar for totaloplevelsen hos kunden og på et strategisk niveau forstå, hvor ens eget produkt yder fordele igennem hele kundens værdikæde,” siger Troels Gjerrild, Managing Partner hos Odgers Berndtson, som er en af Europas største excecutive search-virksomheder.

 

Mange interessenter gør salget komplekst

Han gav inspiration til, hvordan den overordnede salgslederrolle skal varetages i fremtiden for at skabe succes, da resultaterne af forskningsprojektet Morgendagens Salg blev præsenteret på konferencen af samme navn. Bag projektet står DI Handel, Copenhagen Business School, fagforeningen Business Danmark og konsulenthuset Customer Agency, som er gået sammen om at løfte salget som disciplin og skabe større viden om, hvordan danske virksomheder kan skabe højere vækst i fremtiden ved at arbejde med salget på nye måder.

”I business to business-salget er der i dag ofte 6-10 interessenter hos den samme kunde, som skal blive enige om både problem og løsning, hvilket gør salget meget mere komplekst. Det stiller nye krav til salgslederen, som skal stå i spidsen for at nytænke salgsprocessen, så den svarer til, hvordan kunderne arbejder,” siger market director Peter Aakjær Jensen fra Customer Agency.

Det kræver en langt mere analytisk tilgang, hvor salgslederen skal finde ud af, hvilke data han har brug for, hvordan de skal anvendes, og hvilke systemer, der kan understøtte arbejdet, så man både har de rigtige data og får de rigtige output. Når det er på plads, er det helt afgørende at gøre sine data relevante og tilgængelige for resten af organisationen, så man sammen kan blive i stand til at matche kunden på alle parametre.

”Fremtidens salgsleder må ikke blive en schweizerkniv, der breder sig over mange områder, men ikke er rigtig god til noget. I rollen som orkesterleder må du sikre, at alle musikere er opgaven voksen og spiller godt sammen - og på samme måde må fremtidens salgsleder inden for strategisk salg sørge for at få bragt de bedste kompetencer fra virksomheden i spil”, siger Troels Gjerrild.

 

Værdi gennem team-arbejde

Hos Jobindex, som er Danmarks største job- og rekrutteringssite, arbejder man i dag langt mere i teams end tidligere. Hvor man hidtil har solgt jobannoncer, employer branding og rekruttering, er opgaven i højere grad at bruge data til at gøre kandidater og kunder klogere på sig selv og deres egen forretning på tværs. Og her kræver analysen af de store mængder data noget helt nyt af organisationen.

”Vi kan ikke være eksperter på alt i salgsafdelingerne, så når vi som salgsfolk er ude hos kunderne og f.eks. præsentere rekrutteringsdata, så har vi en rekrutteringskonsulent med. Når vi præsenterer en databaseret rapport om jobglæde, så har vi en analysechef med, ligesom vi ofte også har tekstforfattere med, fordi vi også skriver jobannoncer for kunderne. På den måde bliver vi sparringspartner for virksomhederne og ikke blot annonceportal,” siger salgsdirektør Troels Nielsen, der som salgsleder har fået langt større overblik og klarhed ved at arbejde med organisationens data.

”Jeg har fået større viden om kundernes købsproces og den gennemsnitlige salgscyklus, som selvfølgelig også er værdifuld viden for mig som leder. Før kunne jeg åbne et klassisk BI-program og se, om vi havde nået tallene: Men nu har jeg et meget større overblik, og jeg synes, det er spændende at være i stand til mere og mere at kunne klæde både markedet og mine sælgere på med al den data, vi har,” siger han.

 

Sparring af sælgerne gennem data

I den transformation, som salget undergår i disse år, er den personlige sparring af sælgerne nemlig helt afgørende for at lykkes som salgsleder.

”I det strategiske salg, hvor man skal skabe værdi, og hvor ingen kunder er ens, skal salgslederen i høj grad fungere som forandringsleder og bruge sine data til at gå helt ned i den enkelte sælgers dagligdag og forstå, hvad personen skal løftes på, for at den samlede strategi lykkes,” siger Jens Neustrup Simonsen, som er landsformand for fagforeningen Business Danmark, der repræsenterer 28.000 medlemmer inden for salg og markedsføring.

”Men det kræver tid til ledelse og ikke mindst evne for at udnytte sine data på den rigtige måde, så man får den dybe indsigt, der skal til for at vide, hvornår kunden er tilgængelig og åben for en henvendelse, hvem der skal møde kunden på hvilke kanaler, og hvad kunderne foretager sig med det, man sender til dem, så man får så meget som muligt kontrol med, hvordan kunderne beslutter sig,” siger han.

Hos hotelkæden Comwell, som bl.a. driver Comwell Conference Center Copenhagen, har head of sales, Dan Pedersen, brugt mange kræfter på at forstå sine data og lære resten af organisationen at bruge dem.

”Ofte er det ikke data, man mangler som salgsleder, men derimod systemer, der kan hjælpe med at analysere dem, fordi man – for i dybden at forstå, hvad der sker i kundernes brancher – er nødt til at hive så store datamængder ud, at man hurtigt kan miste overblikket. Det kan være 150.000 linjer i et excel-ark, som skal konverteres til noget operationelt,” forklarer han.

 

Måling af sælgere på nye måder

Det gælder ikke mindst, når man som leder arbejder med sine sælgere. Også her er man ifølge Dan Pedersen nødt til at have systemer, der understøtter fortolkningen af data og retningen for indsatsen, så man lynhurtigt kan se, hvad sælgeren mangler at gøre for at lykkes.

”Du kan ikke gennemskue din bedste sælgers reelle performance ud fra gamle redskaber, og her har vi i salgsfaget ikke været gode nok til at måle på de rigtige ting. F.eks. er det jo værdifuldt at kunne se, om vedkommende har en høj performance i kroner og ører, fordi han sidder med få store kunder, men i øvrigt ellers ikke er effektiv,” siger han.

Den holdning deles af Leif Carlsen fra Social Selling Company, som der hjælper virksomheder med at sikre en strategisk og digital tilgang til deres salg.

”Salgsledelsen skal generelt blive langt bedre til at forstå kundernes købsproces og den gennemsnitlige salgscyklus, hvilket kræver stor tålmodighed og en helt anden måde at måle sælgerne på. Når man f.eks. ved, at kunderne har taget 60 pct. af købsrejsen, inden de henvender sig til virksomheden, og at det måske kan tage 9 måneder at lande en kunde, hvorfor måles sælgerne mange steder så stadig på antal møder? Hvorfor ikke måle på antal opslag på LinkedIn, dialoger, interaktioner eller dataudnyttelse? Eller belønne dem for at starte kunder, der ikke er i markedet, op digitalt i stedet for at måle på møder og pipelinestørrelse, som ofte består af en stor portion varm luft,” siger han.

Den lektie har man lært hos Jobindex, hvor Troels Nielsen ikke giver flest point for, om en sælger tager til en masse kundemøder.

”Vi giver flere point for, hvor meget sælgerne ved om kunderne, hvor stort et kendskab, de har til kundernes virkelighed, og hvor dygtige de er til at have deres kunder i fokus,” siger han.

 

GetAccept er en sales-enablement platform, som hjælper med at digitalisere og optimere salgsenheder. Læs mere om sales-enablement her eller tilmeld dig GetAccepts nyhedsbrev her

Fremtidens salgsleder

  • Arbejder digitalt – bruger data til at forstå både kundernes og egen forretning
  • Tænker i helheder – forstår hele kundens værdikæde på strategisk niveau og ved, hvordan egne produkter spiller ind i den virkelighed
  • Er analytisk – ved hvilke data, der skal bruges, hvordan de skal anvendes og hvilke systemer, der kan understøtte arbejdet, så man har de rigtige data og får det rigtige output
  • Tænker i samarbejde – kender hele sin egen organisation og kan sætte den i spil, så man matcher kunden på alle parametre; også ift. nye krav som EGS, der er en forkortelse for de engelske betegnelser for miljø, sociale forhold og god selskabsledelse.